Teknik Negosiasi Utama yang Tidak Dibicarakan Siapapun

Terkadang, kesepakatan terbaik membutuhkan waktu.

Saya pernah mengerjakan kesepakatan yang memakan waktu lebih dari setahun untuk ditutup (15 bulan, tepatnya).

Tapi ada satu hal: sebenarnya itu tidak terlalu berhasil. Semua email bolak-balik itu mungkin menambah total waktu saya sekitar satu jam.

Kesepakatan ini mengajarkan saya sesuatu yang penting: peluang besar tidak selalu terjadi dalam percakapan pertama Anda dengan penjual. Atau bahkan yang kedua atau ketiga. Terkadang dibutuhkan waktu berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun bagi mereka untuk akhirnya menyetujuinya.

Jadi kenapa butuh waktu lama?

Itu bukan karena Anda melakukan kesalahan. Masalahnya sederhana: Anda adalah pembelinya, dan penjualnya belum mempercayai Anda.

Mereka mengira Anda mencoba mendapatkan harga serendah mungkin (yang memang benar), jadi tentu saja mereka curiga terhadap apa pun yang Anda katakan.

Inilah yang saya pelajari: Anda tidak selalu bisa meyakinkan penjual untuk menerima tawaran Anda. Mereka perlu mencari tahu sendiri. Dan jika Anda memaksakan diri terlalu keras atau memberi terlalu banyak nasihat, Anda malah memperburuk keadaan. Keseluruhan proses ini hanya memerlukan waktu, kadang-kadang banyak waktu, namun sering kali layak untuk ditunggu.

Banyak investor real estat menyerah setelah penjual mengatakan “tidak” untuk pertama kalinya. Mereka mengira kesepakatan itu sudah mati dan terus melanjutkan. Tapi itu sebuah kesalahan.

Kebanyakan penjual kesulitan menerima diskon besar untuk properti mereka. Dan itu masuk akal, terutama jika mereka terikat secara emosional padanya. Mereka perlu waktu untuk merasa nyaman dengan gagasan tersebut.

Intinya? Kesabaran membuahkan hasil dalam negosiasi.

Kesabaran dalam Tindakan (Studi Kasus)

Izinkan saya memberi Anda sebuah contoh.

Suatu hari, saya mendapat kiriman di situs pembelian saya dari seorang wanita yang memiliki dua bidang tanah kosong bersebelahan yang ingin dia jual. Ini adalah data yang dia berikan kepada saya:

(Catatan: Beberapa bagian dari korespondensi ini telah diburamkan karena alasan privasi.)

Sekilas properti itu terlihat cukup menarik, jadi saya melakukan riset untuk mendapatkan gambaran berapa nilai properti itu.

Tidak mengherankan, penjual mempunyai persepsi yang terlalu berlebihan mengenai nilai properti. Beginilah cara saya menanggapinya:

Dia tidak menyukai tawaran saya (dan tanggapannya sebenarnya cukup sopan). Dia mengira propertinya bernilai $12.000 – $17.000, dan meskipun hal ini mungkin layak dilakukan di masa puncak pasar (ketika banyak orang melakukannya banyak hal bodoh dengan real estat), saya tahu ini masih jauh dari standar saat ini.

Ini adalah tanggapan kedua saya padanya:

Kebanyakan penjual bertindak seolah-olah properti mereka bernilai jauh lebih tinggi daripada yang sebenarnya. Mereka berbicara seolah-olah mereka memiliki pengetahuan khusus yang tidak Anda miliki.

Setelah saya mengirimkan tawaran saya, dia berhenti merespons. Jelas sekali kami bahkan belum mendekati harga.

Beberapa bulan berlalu. Kemudian dia mengirimi saya email lagi:

Saya mempelajari trik negosiasi ini dari investor lain beberapa tahun yang lalu (dan sejujurnya, saya sebenarnya kekurangan uang pada saat itu). Ketika penjual kembali kepada Anda seperti ini, pada dasarnya mereka mengakui, “Kamu benar, aku salah. Tolong beli propertiku.”

Ini adalah kesempatan Anda untuk menawarkan lebih sedikit lagi jika Anda mau (ingat, Anda sudah siap untuk pergi pertama kali, dan mereka mengabaikan Anda). Ini juga mengirimkan pesan yang jelas: “Ambil tawaran ini sekarang, atau harganya akan lebih rendah saat kita bicara lagi nanti.”

Seperti yang Anda lihat, menurunkan harga lebih jauh lagi tetap tidak menghasilkan penerimaan, tapi teruslah membaca dan Anda akan melihat bagaimana hal itu terjadi pada tahun depan…

Ini adalah tanggapannya…

Pada titik ini, dia masih memakai topi “investor” dan belum mencapai titik motivasi sebenarnya.

Mari kita lihat apa yang terjadi 6+ bulan kemudian…

Jadi, mari kita ulas. Penjual ini awalnya mengira bahwa propertinya bernilai $12.000 hingga $17.000, dan dia bersedia menerima sedikitnya $10.000 untuk keduanya.

Sekarang, dia ingin menjual keduanya (ditambah parsel tambahan yang tidak dia inginkan) dengan harga total sebesar $1.000.

Itu sebuah Penurunan 90%. dalam harga yang dia minta selama percakapan kami.

Teknik Negosiasi Utama

Ada pelajaran penting dalam rangkaian email di atas.

Sangat mungkin untuk menegosiasikan kesepakatan hingga tepat di mana Anda membutuhkannya, dan hal ini tidak memerlukan permainan kata-kata yang cerdas, trik pikiran psikologis, rasa takut, atau intimidasi terhadap penjual (saya sudah mengalami semua hal ini ketika saya mencoba menjual properti, dan itu tidak menyenangkan).

Satu-satunya teknik negosiasi yang saya gunakan di sini adalah kesabaran Dan menindaklanjuti. Saya tahu betapa berharganya properti itu bagi saya, saya tahu betapa berharganya properti itu bagi pasar, dan tidak ada lagi yang perlu dikatakan mengenai hal itu.

Dan di sinilah tepatnya Melangkah dapat membuat perbedaan besar.

Sebagian besar investor lahan memahami pentingnya tindak lanjut, namun hanya sedikit yang menerapkannya secara konsisten.

Mengapa? Karena melakukannya secara manual memakan waktu dan mudah dilupakan.

Dengan Stride, Anda dapat mengirim penawaran ke penjual dengan satu klik, melacak dan menandatanganinya secara digital, dan bahkan melihat saat penjual membuka kontrak untuk meninjaunya.

Jika penjual tidak menandatangani, Stride akan secara otomatis menindaklanjuti nama Anda melalui email, SMS, atau metode lain yang Anda pilih.

Jenis otomatisasi ini membuat penawaran Anda selalu diingat oleh penjual, memastikan tidak ada potensi kesepakatan yang lolos. Ini adalah sistem yang tenang dan gigih yang bekerja untuk Anda di latar belakang, jadi meskipun butuh waktu berbulan-bulan sampai penjual akhirnya datang, tindak lanjut Anda tidak pernah berhenti.

Anda juga akan menyadari bahwa meskipun saya yakin dengan posisi saya, Aku tidak perlu bersikap jahat mengenai hal itu. Saya selalu menjaga perpaduan antara kesabaran dan kebaikan dalam komunikasi saya, yang selaras dengan penjual dari waktu ke waktu.

Apakah menurutmu dia akan terus kembali padaku jika aku bersikap jahat padanya? Apakah Anda memperhatikan bagaimana dia tidak pernah membentak saya, dan saya tidak pernah membalasnya? Itu adalah percakapan yang relatif menyenangkan selama satu setengah tahun.

Banyak orang memiliki gagasan bawah sadar bahwa hubungan antara pembeli dan penjual bersifat inheren agresif (seolah-olah salah satu pihak harus menaklukkan pihak lainnya).

Sangat umum bagi saya untuk menjumpai pembeli dan penjual yang mempunyai masalah sejak saya menyapa. Namun, ketika saya bertemu mereka dengan kebaikan, tidak peduli apa yang terjadiitu pada akhirnya membangun kepercayaan dan menunjukkan hal itu kepada pihak lain Saya bukan musuh mereka. Saya di sini hanya untuk membuat kesepakatan dengan restu mereka, Dan tidak apa-apa untuk mengatakan tidak padaku.

Apa yang Sebenarnya Dibutuhkan

Negosiasi yang baik harus dimulai dengan pembeli yang yakin dengan apa yang ingin mereka tawarkan untuk sebuah properti dan hanya memainkan permainan sesuai aturan itu, tidak dibujuk atau dipersenjatai dengan posisi kompromi yang tidak akan menguntungkan mereka.

Hal ini juga membutuhkan perpaduan antara kesabaran dan kebaikan, serta menunjukkan pengertian sepanjang prosesnya. Ingat, tujuannya BUKAN untuk menipu seseorang agar propertinya hilang!

Meskipun tawaran saya dianggap “gila” oleh sebagian orang, faktanya adalah, Saya tidak ingin membeli dari orang yang mempunyai pilihan lain yang lebih baik. Sebenarnya tidak!

Saya ingin membeli dari orang yang:

1. Tidak cukup peduli untuk bertahan demi kesepakatan yang lebih baik, atau
2. Telah mencoba yang terbaik untuk menjualnya, dan mereka telah memutuskan bahwa tidak ada pilihan yang lebih baik daripada bekerja sama dengan saya.

Jika Anda berada dalam permainan ini dengan sikap yang benar dan tidak membiarkan diri Anda terdorong ke harga yang demikian Anda tahu itu tidak masuk akal dalam jangka panjangAnda akan menemukan bahwa ada banyak kekuatan negosiasi di ujung jari Anda hanya dengan menunggu. kalau sudah kesabaran, kamu akan mendapatkan apa yang datang padamu.